標題
康聯藥業創辦人＆執行長 李欣賣藥 土洋並進創奇蹟
內容
以創立以來從未虧損過的風光戰績，並將代理銷售的
藥品
「代丁」
，打造成為大陸在
B
肝治療的第一品牌，康聯藥業執行長李欣在競爭
激烈的大陸醫藥通路市場中勝出；李欣不僅為中國大陸市場成功打造
獨特「虛擬醫藥」經營模式，並在前年回台掛牌，成為海外醫藥企業
回台上市的首例，讓他榮獲安永企業家「兩岸前瞻企業家獎」的殊榮
。
安永聯合會計師事務所王金來董事長表示，「企業家具有改變經濟
局勢、驅動創新精神的正面力量，台灣企業家的精神更是世界第一！
李欣以堅毅韌性、創新思維與遠瞻的國際眼光，讓康聯成為大陸知名
醫藥公司」。
創新思維
闖出一條路
軍眷子弟出身的李欣，踏進醫藥業主要是受到在國防醫學院念書的
哥哥的影響，讓他很自然就和醫藥結下不解之緣。他曾任職於美商嬌
生、美商仙靈葆雅擔任醫材、醫藥部門銷售主管及羅氏製藥擔任中國
區副總經理、醫藥部門銷售總監。
1997
～
2003
年李欣在羅氏製藥任職期間將
Cellcept
（抗排斥）、
X eloda
（腫瘤）、
Mabthera
（白血病）、
Herceptin
（乳腺癌）、
Peg sys
（長效干擾素
-B
肝＆
C
肝）等五種
藥品
成功上市，並創下上市首年
突破
1
億元人民幣的銷售成績、上市五年內突破
5
億元人民幣的銷售成
績。
在羅氏
7
年期間，李欣和上司即現在是康聯董事長的威廉．凱樂，
為羅氏打造一個堅實的團隊和銷售策略，不過，儘管戰績風光，卻終
究抵不過外資藥廠高層爭鬥，
2001
年威廉下台，第
2
年他也離職。
2003
年時，在看好中國大陸醫藥發展潛力，李欣決定創業，憑藉過
去在外商藥廠累積的銷售敏感度，他採用「土洋結合」的行銷策略，
讓新創立的康聯很快就成為中國大陸醫藥通路界奇蹟。
李欣說，當時會選定與天津藥物研究院合作，在
2005
年推出治療
B
肝產品阿德福韋酯（
Adefovir
）代丁，主要是大陸
B
肝帶原者約有
9, 300
萬人，肝病
藥品
市場初估人民幣
1,000
億元（約新台幣
4,500
億元
），雖然
B
肝患者眾多，投資
B
肝用藥確實具有龐大商機，但大陸幅員
遼闊，醫療體系複雜，通路、收費都是大學問。
銷售策略
結合中西方優點
為了快速打開代丁的知名度，李欣以外資藥廠銷售產品模式，辦了
10
場說明會，奠立了
8,600
名大陸醫師，有
50
％醫院都幫康聯賣藥的
成功經驗。而且他們一條龍式的供應鏈服務，從選標的、參與研發端
到
藥品
上市，了解
藥品
和醫生的需求端，而與客戶、醫生端建立長期
信任的感情。
另外，李欣也改良外商只在一線城市銷售方式，改為一線城市由公
司直接聘雇行銷人員銷售，二、三線級城市則交由當地的
藥品
經銷商
代銷，而讓其銷售網絡十分綿密，
2005
年推出的代丁，上市半年內就
攻佔中國大陸
50
％市場，一年即創造
15
億人民幣營收，讓康聯一炮而
紅，成為大陸前三大
B
肝藥廠。
出處
工商時報/記者杜蕙蓉
