蔡孟霖指出，友華將以成為指標性的國際醫藥集團為目標，同時營運獲利都要能繼續成長，以下是專訪紀要：

問：友華未來三到五年內的營運策略？

答：未來三到五年的重點主要是「海外全面大布局計畫」，確定聚焦在美國、新南向市場；至於產品方面則是醫藥、醫美與奶粉都將同步進行。根據細部規劃，美國市場將以藥品，即子公司友霖旗下的新藥產品銷售為主；東南亞則包括集團旗下藥品與奶粉（卡洛塔妮）。在銷售的做法上，美國會先與當地通路商合作（經銷），以利打開市場，而新南向市場則是自行建構銷售團隊，以獲取最大利潤。

問：當前新南向市場有哪些布局，未來的做法，將遇到的挑戰？

答：友華在1996年就進入東南亞市場，從新加坡做起，現在新加坡、菲律賓、馬來西亞已逐漸站穩，下一步要搶進泰國、印尼、越南、緬甸、柬埔寨。基本上友華為強化在亞洲市場的銷售能力，每一個國家都是自組銷售團隊，較能控制利潤，等於是自產自銷。

市場布局包括從設公司、找人、培養人才、藥品查驗登記等方面都自己來。早年友華在東南亞確實有些挑戰，最大的是文化差異，但多年來已經累積菲、星、馬的經驗，在經營管理上應無太大問題。

問：看好東南亞市場的原因？

答：以奶粉為例，印尼、越南、緬甸是未來三到五年聚焦的市場，其中印尼有2.5億人口、越南9,000萬人、緬甸有6,000萬人，加上出生率相對較高，奶粉市場就大有可為。

取得美國藥證 聚焦利基產品

問：如何看待美國市場，未來的布局策略？

答：多年來在子公司友霖的努力下，陸續取得美國藥證，而在新任總經理羅麗珠領導下，銷售成績也逐漸顯現。近期友霖在美國陸續取證，美國藥證已經有五張，都是聚焦有大利基的「慢性病」產品，近期又拿到抗感染用藥銷售許可證，也將開始布局。

美國主要以「經銷」方式打入，目前與Teva等多家大型通路商合作，今年在抗感染口服藥的加入下，預期營收獲利有望進一步拉高。去年友霖在美國的營收僅幾千萬元，占去年合併營收2.69億元比重仍小，但當前友霖的美國在手訂單就有1億元，今年美國市場占比應能突破三成。

至於藥證，未來規劃每年能夠在美國申請兩到三張藥品查驗登記，目前有兩個產品正做臨床試驗，也是高血壓的產品，最快今年底前送申請藥證。

終端商品熱銷 營運動能穩定

問：大陸市場也是重點市場，近期的規劃？

答：以友華營收占比來看，東南亞當前占三分之一，大陸也有三分之一，美國占少部分，而台灣已經降到五成以下。未來也不排除以既有的產品，搶進大陸、日本市場。其中大陸正在洽談合作，因為大陸的「一致性評價法規」鼓勵藥品上市，因此友霖將以美國藥證的利基進入。今年預期先申請兩到三個產品，只要美國有核准的產品，都會遞件向大陸主管機關申請藥證。

問：友華創立迄今37年，且連年營運成長上，主要的秘訣？

答：製藥業經營重點在方向與策略，董事長蔡正弘會及早訂下目標、嚴格執行，友華最強的領域在銷售管理，對新的市場經營管理穩健，因此能維持海外市場獲利持續擴大，甚至優於台灣市場。

另外，事業體多元化，終端產品銷售選題能力強，例如奶粉，卡洛塔尼品牌從90年代開始銷售，每年都為集團帶入穩定的成長動能，可補足長線藥品開發事業的不足，有助穩定支撐集團營運。